Z Mateuszem Sikorą, Dyrektorem Sił Sprzedaży, rozmawiamy o jego niezwykłej drodze zawodowej, rynkach wschodzących Afryki i Azji oraz sytuacji piwa w Polsce.
Czym się zajmujesz w Grupie Żywiec?
Jestem Dyrektorem Sił Sprzedaży, odpowiedzialnym za nasze siły sprzedażowe, czyli zespół handlowców obsługujących kanał tradycyjny, oraz dział wsparcia sprzedaży. Moja praca łączy ze sobą dwa główne elementy – z jednej strony jest to odpowiedzialność za egzekucję i wdrażanie założeń naszego planu komercyjnego, a z drugiej obowiązki strategiczne polegające na usprawnianiu procesów sprzedażowych, tak abyśmy mogli budować jak najlepsze relacje z naszymi klientami oraz dynamicznie reagować na zmieniająca się sytuację rynkową.
Opowiedz o swojej historii w Grupie Żywiec.
Moja historia nie jest typowa, bo w Grupie Żywiec jestem od kwietnia 2022, ale w Grupie Heineken jestem od 2011 roku i przez ten czas zdobywałem doświadczenie na zagranicznych rynkach.
Jak trafiłeś do Heinekena? Gdzie pracowałeś i co robiłeś?
Studiowałem za granicą ekonomię i biznes międzynarodowy, głównie w Holandii, ale przez pół roku mieszałem też w Szwecji i pół roku w Australii. Stamtąd aplikowałem na program półrocznych praktyk studenckich w Heinekenie, poszukiwano wtedy praktykantów dla regionu Afryki i Bliskiego Wschodu, a praktyki miały się odbywać w Amsterdamie, ale już po 2 tygodniach wylądowałem w Nigerii. Z 6 miesięcy zrobiły się 2 lata, bo praktyki w Nigerii przerodziły się w dość duży projekt, i na jakiś czas osiadłem w tym kraju. Później wróciłem do Amsterdamu gdzie przez kolejne dwa i pół roku brałem udział w projektach sprzedażowo-dystrybucyjnych w rejonie Afryki, głównie w Nigerii, Burundi, Kongo i Sierra Leone. Po tym czasie pojawiła się ponownie okazja wyjazdu do Nigerii, z której skorzystałem i spędziłem w tym kraju kolejne 3 lata zajmując się trade marketingiem. Kolejnym krokiem na mojej drodze był Wietnam, gdzie w ramach struktur Heinekena został stworzony podobny projekt do tego, w którym brałem udział w Nigerii, więc w 2017 roku przeprowadziłem się z Afryki do Azji, gdzie zostałem aż do 2022 roku, a stamtąd trafiłem do Polski i do Grupy Żywiec.
Co robiłeś w Nigerii i w Wietnamie? Na czym polegała Twoja praca?
W Nigerii pracowałem w trade marketingu. W zespole nie byliśmy podzieleni kanałami sprzedaży, tak jak jest to zazwyczaj, ale segmentami rynkowymi, a ja byłem odpowiedzialny za portfolio marek globalnych głównie Heineken, ale też m.in. za Strong Bow oraz lokalne marki premium takie jak Star i Gulder. Robiłem też poboczne projekty, związane między innymi z wdrożeniem zewnętrznego działu sprzedaży poprzez współpracę z zewnętrznymi agencjami. Potem podobny projekt zaczynał się w Wietnamie i moje dotychczasowe doświadczenia okazały się bardzo przydatne, zarówno w temacie budowania dystrybucji poprzez zewnętrzne siły sprzedaży jak i w trade marketingu.
Czy doświadczenia z tych rynków przydają Ci się w codziennej pracy w Polsce?
Tak, jak najbardziej! Czerpię nieustannie z moich wcześniejszych doświadczeń. Na pewno bardzo pomogło mi to, że i Nigeria i Wietnam są dużymi rynkami, podobnie jak Polska. Co prawda są to rynki wschodzące, ale zarówno pod względem struktury rynkowej jak i struktury organizacyjnej można znaleźć wiele podobieństw. W każdym z tych krajów Heineken sprzedaje więcej piwa niż w Polsce. Dzięki temu relatywnie łatwo było mi się odnaleźć, pomimo, że rynek Polski jest bardzo specyficzny.
Czym różni się polski rynek piwa od krajów gdzie pracowałeś wcześniej? Jak pije się piwo w Afryce i Azji?
Te rynki są oczywiście różne i na pewno rynek polski jest najbardziej skomplikowany z nich wszystkich ze względu na liczbę i zróżnicowanie produktów. Rodzajów piwa jest u nas po prostu bardzo dużo. Ponadto polski rynek w porównaniu do wietnamskiego i nigeryjskiego jest bardziej rozwinięty pod kątem nowoczesnego kanału sprzedaży oraz Sieci Regionalnych, z którymi spotkałem się po raz pierwszy dopiero w Polsce.
W Wietnamie rynek piwny jest większy – to ponad 40 milionów hektolitrów rocznie, piwo jest zdecydowanym numerem jeden w tym kraju. Portfolio jest natomiast prostsze, jest mniej marek i wariantów. Udział marketów i sklepów wielkopowierzchniowych jest znacznie mniejszy, a dużo większy jest nacisk na tradycyjny kanał sprzedaży i małe sklepy. W większych wietnamskich miastach dużo większy niż u nas jest też udział kanału gastronomicznego, bo wśród Wietnamczyków piwo jest zdecydowanie najbardziej preferowanych napojem alkoholowym, spożywanym głównie „na mieście”. W Wietnamie raczej nie wychodzi się na samo piwo, tylko posiłek ze znajomymi, do którego piwo stanowi ważny dodatek.
W Nigerii jeszcze większe znaczenie mają restauracje i cały kanał HoReCa (Hotel, Restaurant, Catering). Tam właściwie nie ma czegoś takiego jak konsumpcja piwa w domu, czy zapraszanie znajomych na domówki. Praktycznie zawsze piwo jest spożywane poza domem. Ten kanał wygląda tam inaczej niż u nas – w pewnych przypadkach może to być prowizoryczny lokal z kilkoma plastikowymi krzesełkami, lodówką i zimnym piwem, który stają się miejscem spotkań lokalnej społeczności. Co ciekawe nie zawsze to zimne piwo jest takie kluczowe! Wydawać by się mogło, że w kraju afrykańskim, gdzie jest gorąco, zimne piwo ma duże znaczenie, jednak pracując w Afryce natrafiłem na miejsca gdzie piwo konsumuje się w temperaturze pokojowej, więc inaczej niż to co przyjmujemy za normę w Polsce 😊.
Co powinien wiedzieć każdy wybierający się do Wietnamu czy Nigerii?
To są na pewno dwa kraje ekstremalnie różniące się w podejściu do turystyki. Wietnam jest bardzo nastawiony na turystów, jest bardzo przyjaznym i bezpiecznym krajem, a kultura i kuchnia przyciągają tam odwiedzających z całego świata. Jest dobrze skomunikowany, ma duże miasta o ciekawej historii takie jak Hanoi czy Sajgon, turyści znajdą tam plaże, góry, jeziora, czyli dla każdego coś interesującego. Bardzo polecam Wietnam na swoją pierwszą przygodę w Azji. Na drugim biegunie znajduje się Nigeria, która nie jest krajem łatwo dostępnym dla turystów. Już samo zdobycie wizy to nie lada wyzwanie. Pod względem geograficznym to bardzo duży kraj, ale północna część kraju należy do niebezpiecznych, ze względu na zagrożenie terrorystyczne i porwania. Do Nigerii mało kto wybiera się w celach turystycznych, są różne protokoły bezpieczeństwa na które trzeba zwracać uwagę. Oczywiście są miejsca, do których jako ekspaci możemy się udać, na kolacje czy na drinka ze znajomymi, ale tych możliwości jest zdecydowanie mniej niż w Wietnamie. Chciałbym jednak, aby wybrzmiało, że pomimo wielu wyzwań w Nigerii, Nigeryjczycy to ludzie bardzo życzliwi, otwarci, a atmosfera była bardzo dobra zarówno w firmie jak i wśród znajomych spoza firmy. Po prostu ogólna sytuacja w kraju jest diametralnie różna.
Co ciekawego Twoim zdaniem dzieje się teraz na rynku piwa?
Nie trzeba być specjalistą w dziale sprzedaży, żeby zauważyć, że wszystkie segmenty piwne mierzą się z wyzwaniami w tym roku. Piwa sprzedaje się mniej niż w latach poprzednich, a inflacja i wojna w Ukrainie mają na to oczywiście duży wpływ. Warto jednak zauważyć, że cały czas polski rynek piwny jest bardzo bogaty pod względem innowacji, dostępności i różnorodności produktów – smaków i stylów piwnych jest u nas naprawdę bardzo dużo. Rynek mierzy się z trudnościami, ale jednocześnie konsument cały czas szuka nowości, innowacji. Jest to wyzwanie dla nas jako producentów, żeby nadążyć za trendami i zmieniającymi się przyzwyczajeniami. Chcemy nawet najbardziej wymagającemu konsumentowi zaoferować odpowiedni produkt w odpowiedniej cenie i w odpowiednim czasie i to nas cały czas nakręca 😊
Dziękujemy za rozmowę!